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11月10-11日营销管理MBA班《客户与渠道管理》

来源:中大MBA   日期:2018-11-02

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【上课时间】 2018年11月10-11日
【上课班级】 中大时代华商营销管理MBA班
【课程名称】《客户关系管理与渠道管理》
 
11月10-11日营销管理MBA班《客户与渠道管理》
 

【主讲老师】

程老师
营销管理实战派讲师;
清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师;
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师;
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号。
 

【课程收益】

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法;掌握科学的渠道关键客户销售流程;掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧;掌握渠道动力模型,并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型;防范渠道信用风险,找到经济危机中新的利润增长点。
通过不同模块的设置,引用大量实例、案例分析和课堂讨论,从理论和操作两方面入手,为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法,协助渠道管理人员理性面对挑战。实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
 

【课程大纲】

第一单元:客户关系营销

 
1.客户关系管理的定义
2.关系管理的营销学基础
3.关注决定客户采购的五个要素
4.关键客户拓展的六个步骤
5.销售漏斗与机会管理
6.“采购氛围”
7.案例研讨与分析技巧

 

第二单元:掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具:全脑测试及分析


1.谈判前的几种实用心态调整技巧
2.工具一:了解4种谈判对手
3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4.工具二:‘全脑优势图’
5.找到自己的‘全脑优势图’
6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7.案例讨论:销售谈判结果判断
8.‘次序技术’提升沟通的针对性
 

第三单元:渠道动力模型与经销商团队的管理

 
渠道开发的拉力与推力
四种渠道动力模型描述
渠道动力模型的演变
坐商到行商的转变/业务员时代的终结
销售团队的组织结构及优化
指导经销商做好团队建设与管理
面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
视频研讨:如何激励下属达到更高业绩?
 

第四单元:渠道信用管理与回款技巧

 
1.四种渠道动力模型描述
2.渠道动力模型的演变
3.企业新的利润增长点——信用管理
4.营销战略思考:赊销的利弊分析
5.信用管理部门的合理设置及人员配备
6.了解对手:如果你是债务人?
7.4种债务人与3种收款人
8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略
9.逻辑技术解决客户谈判借口

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